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每一个二级展厅大概下设4—6个不等的三级展厅，每个区域拓展组人数35人，其中销售人员20人，兼职人员15人。兰州碧桂园一共设置了14个二级展厅，合计总人数达490人（销售员280人，兼职人员210人）。其营销部组织架构见图3。
从以上两个案例我们可以发现，碧桂园的渠道模式是以客群所在的区域为单位进行布局的，再加上人海战术，形成了不断导客的最终目的。与碧桂园模式不同的是融创模式，它最大的优点就是“没有模式”，也就是说它的灵活性是最强的，有时与碧桂园模式类似，有时喜欢玩“圈层渠道”，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构，而是在于激励制度，本书将在后面的章节详细阐述。 渠道团队建设小贴士 一般的地产公司考虑到成本、管理难度等诸多因素，组织架构相对比较简单，可以这样设置（图4）：销售团队分为3个大组，每组20人，每组又下分为两个小组，分别由1名渠道经理和一名副经理进行日常拓展及管理，每个小组每天根据各项拓展考核数据安排案场接待人员，整个销售团队设置2名数据管控人员对销售团队每日数据进行监管和分析。
渠道经理工作职责 ● 负责拓客安排及团队管理； ● 甄选一名协管人负责协助统筹组内公共事务； ● 负责本组成员的日常考勤，纪律方面的直接监督及处理； ● 负责本组拓客团队的组建，深入培训及现场执行管控； ● 负责本组拓客目标任务的合理分解，每天总结任务完成情况，安排明日工作任务，优胜劣汰； ● 负责本组成员拓客工作的情况记录集监督，统计奖罚情况定期汇总； ● 负责每日本组拓客成效的数据汇总并进行分析。 销售人员工作职责 ● 负责拓客任务的实际执行，对于自身任务进行分解，思路清晰，打法明确，整合自身可利用的一切资源，力争完成各自任务； ● 接受经理分配和监督，无条件配合经理的合理要求； ● 根据个人每日完成情况及日常表现，获得奖励或处罚； ● 每天统计任务完成情况，并做客观分析，当天为完成的任务添加在第二日工作任务中； ● 服从总统筹人安排，对个人拓客成效负责。 数据管控人员工作职责 ● 每日各组数据统计与监控者，全组拓展类数据归口，准确录入当日数据及截止到当日的累积数据，对数据进行分析，并开展抽查监控； ● 从明源软件中进行数据导出，次日12点前准确总结出前日拓展数据； ● 配合策划及后期拓展方向进行数据分析。
编辑 王晴 （责任编辑：职场达人） |
