“运营怎么做？”，牛逼的COO和运营总监们是如(3)

商业逻辑3：免费+流量or数据变现

逻辑3与逻辑2略有相似，在互联网世界中也是非常常见的。

该类产品的商业逻辑是：通过为用户提供产品或服务，慢慢积累起海量访问流量或数据、然后再基于已有的流量和数据通过引入有付费意愿的第三方实现变现 （即售卖流量，售卖数据等） 。

与逻辑2相比，逻辑3的主要区别或许在于：最后买单的者不是用户，而是第三方。这类产品的典型，是社区。

而这一逻辑的核心往往在于：是否能获取到足够多的用户，用户忠诚度是否足够，是否能积累下来可以持续带来新流量的数据或内容，是否可以积累下来付费方愿意为之付费的内容、数据或是特定氛围。

继续逆推，则该类产品需要运营端具备的核心能力是：

• 引导用户发生特定行为、搭建特定氛围的能力；

• 持续维系住用户形成用户活跃度的能力；

• 对于内容、数据和现有重点用户资源等的整合能力。

例： 知乎作为一个社区的代表，从2011年上线以来，其站内的运营始终是围绕着以下几个点来做的——

• 如何搭建好一个特定的氛围。在这点上，知乎自己也多次表示过，早期引入的数百位核心用户认真、理性的回答风格奠定了知乎的文化基因。此外，知乎也一直在对外以各种方式输出传递着自己的一些理念。

• 优质内容、数据等的积淀。这个不多说。

• 核心用户的维系。知乎站内的一些核心大V，至今都跟知乎官方保持着密切的关系，会有人定期与他们进行沟通，并邀请他们参加各类活动。

• 变现尝试。知乎积累下来的最有价值的东西就是“人”和“内容”，所以知乎的变现也一直在围绕着这两者在进行着，包括但不限于出版、最近刚刚上线的“值乎”、“知乎Live”、知乎产品的品牌广告展示（但品牌会经过挑选，且广告内容必须是与“知识”相关的内容）等。

以上，是关于第一个维度——商业逻辑。

接下来聊第二个维度。

二、典型用户行为频次

所谓典型用户行为频次，就是假如用户接受和认可了你，ta使用你最核心的产品功能或服务的频次可能是怎样的。基本上这里也有几种可能——

1. 用户基本使用你的产品功能或核心服务是一次性的；

2. 用户使用你的产品功能或核心服务频次中低，比如数月一次，甚至1-2年一次；

3. 用户使用你的产品功能或核心服务频次较高，比如至少每周一次。

这个频次的不一样，尤其会导致我们在关于用户获取方面要关注的重点会发生一些变化。我们也来依次简单分析一下。

1. 用户一次性使用

这种类型的典型产品比如某些培训课程 （如托福雅思） ，或婚庆服务，殡葬服务等。且毫无疑问，该类产品肯定是收费型的产品 （用户一次性使用，还免费，那还做个毛） ......

因为用户接受并使用该服务的机会基本只有一次，所以该类产品基本不用考虑花太多精力在用户维系方面。 相反，该类产品更应该关注的事情，一定是：

• 获客渠道的铺设和广告投放；

• 销售转化的有效性；

• 客单价 （就一次挣钱的机会，当然要挣足点儿啊……） 。

总之，推广上要舍得花钱，只要最终的ROI能算平，怎么花都行。

举例， 很多做托福雅思培训在运营方面会做的事基本是这样的——

• 在所有顾客会出没的典型场景下投放广告（比如高校、搜索引擎关键字、英语学习论坛等等），吸引用户了解自己的培训课程；

• 精细化运作销售流程，比如用户访问后会有在线人员接受咨询，或者会让用户留下电话，销售人员电话跟进，甚至是引导用户来参加线下公开课，在课后再有一个课程顾问跟进忽悠之类的，为的只是提高销售成单率。因为，来都来了，你要是不在他们这掏钱，必然就到其他地方掏钱去了，且以后就再也不可能回来了；

  （责任编辑：职场达人）