|
当一个有理性的人对一件事做持续关注的时候，他自然而然会引导到的一个结果，就是上瘾。大家有兴趣可以去翻一下这本书或者是他相关的理论，基本上上瘾的模仿占领的不光是他的大脑，而且是他的心智，从而形成一个极端忠诚的消费群。 什么叫极端忠诚？用他的理论来说，极端忠诚的人有三种特性： 第一， 他是高频率地反复购买，就像我刚才说的马东老师一样，他不断地买那么多耳机，他只不过有两只耳朵，为什么要买这么多？因为已经变成了一种瘾在里面。 第二， 自发热情推荐。当你身边朋友对一件事情很上瘾的时候，即使知道你不喜欢，他也要拉着你看一下，他可以说出背后的好多故事、参数、知识。他不在意你懂不懂，他觉得他说得爽。 第三， 形成社交圈，这样子一群人非常容易黏合起来。有一天我跟几个媒体圈的朋友第一次见面，有点冷场，但我们说到都热衷的事情就都打开了僵局，说到了德州扑克，这样的群体马上就建立起来了。 因此，极端忠诚用户有这样三个特点：
这样三个理论上的东西，我们怎么用移动互联网大会的语言去看呢？就是我们要瘾到你心里去，三天不买心痒痒，让你看看我买的这个东西，原来你也爱这个啊。 所以对于接下来的一个目标，对于寺库来说，我们真正的这一群高净值的人群，我们的目标不光是希望他把那个东西放进他的购物车，而是他真的把这个东西放到他的心里。所以我们给瘾经济下了个定义，叫做爱到极致，形成习惯。 用谈恋爱的方法把顾客的心虏获 我们如何可以做到这一点呢？下面我跟大家分享一下寺库现在做的一些事情，希望给大家一些启发和探讨。 怎么样把人变成真的上瘾到心里的人呢？这件事整个过程跟谈恋爱非常相似，所以下面我会用谈恋爱做一个比喻，告诉大家怎样一步一步把他的心虏获了。 我不知道大家回忆过你们初恋的时候，有没有发觉当你和另外一个人的关系，从朋友到有一点点暧昧的时候，一般是从什么时候开始？我问了很多我身边的朋友，他们说从一次非常交心的聊天开始的。你们的聊天已经超过了一般朋友会聊的风花雪月，你们聊到了一些小时候，当年怎么怎么样的故事，那件事情往往是促使两人关系走到更深一步的节点。 这件事情在我们自己的生意上怎么运用呢？有一件非常好玩的事情要跟大家分享一下，寺库下面有五个分公司，其中有一个分公司专门做拍卖。原来我们拍卖很简单的方式，有这样一幅画、一幅艺术品，你在线上出价，跟无数个不认识的人一起 PK ，看谁价格最高。后来我们发现一个很有意思的事情，我先不让你看到这个作品，我让你跟这个作品一块壮大。 比如说孙茜是非常独立的珠宝设计师，镶嵌珠宝的过程可以让这些拍卖者参与进来，可以看到怎么把这些小宝石镶嵌成了最后的艺术作品，然后我们再去拍卖。你会发现，当他看到整个过程的时候，他已经变成了这个商品的一部分了，这个情感是不一样的。
第二步，我想见见你的朋友。寺库虽然是一个线上的平台，但很多人问，要不要做线下活动？一定要。为什么？因为我们要打入你的心里。网友聊天最后也是要见面的，所以我们会建立很多这样活生生的一种接触，这样子的接触，最后给到人心里的情感，你就提高了他想离开的门槛，因为这是一个交心的事情。 没下来怎么做？我都见过你朋友了，我都知道你小时候经历的九九八十一难了，一般女生会提出这个问题，所以咱们俩现在算是什么关系？这个时候就是我们所谓的 CRM （客户关系管理） 的一个部分，你要让他时时刻刻地知道我们现在是什么关系，我们关系到下一步的时候，需要什么就可以把我们的关系变得更近一步。 同时还让你体验一件事情，譬如说您现在是第二级别，想升到三级别的时候，让你参加别人升级的典礼，让你看到自己未来可以感受到的一种体验。这就是所谓的场景。 场景是什么？场景最核心的一件事情，就是把未来体现在现在，你才会觉得，我如果买了这个东西，那个场景就是我的未来，因此我们也一样。 （责任编辑：职场达人） |
