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笔者分析：中国消费者购物时讨价还价是一种很正常的现象，在建材市场中其他大大小小的品牌都可以适当的减些钱或送点小东西，如果就你一家坚持价格不变则处境就会非常困难，除非你的品牌已经处在非常强势的地位。为了稳定价位，把控市场价格，我们可以不选择降价，但我们可以充分利用赠品——送给顾客一些其他物品，满足他们占便宜的心理。本次促销中顾客提出问题的核心点就是“价格和床头柜”，在这样的情况下我们做出了适当变换促销的方式，迎合顾客的心理的调整方案。 方案调整：原价9200元的寝室套餐仍旧卖5600元，但套餐内容调整为“皮床+排骨架+床垫+床上用品”，也就是说两个床头柜我们不送了。这样顾客就不会再强调床头柜造型不好看，或者和床不搭配，如果顾客再次砍价还价我们就以床头柜为诱饵：因为你买了床的套餐，所以床头柜可以5折销售（每个床头柜标价950，平时最低8折销售）。其实我们心理很清楚，顾客一般是不会花钱买床头柜的，他们肯定要求我们赠送，此时我们再通过假装申请等手段赠送一个或两个床头柜，顺利实现接单。需注意的是，我们的床头柜就摆放在床头两侧，故意吸引消费者的眼球，引他们上钩儿，并且赠送给他们的床头柜他们一般不会过于挑剔，反正是白给的，不要白不要。 一切调整就绪，就等顾客上门了。 心理对抗 下午一点多进来一对小夫妻，年龄在二十三、四岁左右，店长高姐马上迎接上去。通过了解得知这对小夫妻准备在11月底举行婚礼，现在趁着国庆促销选购沙发、餐桌、餐椅和床等家具，由于手头积蓄有限主要还是男方父母出钱帮助他们购置新婚用品。根据他们的现状，很快高姐就给他们介绍起了新婚特价套餐，即便宜又新颖而且还是大品牌。 经过一阵介绍和挑选小夫妻对沙发、茶几、餐桌、餐椅、床等都很满意，尤其是女顾客看起来更是爱不释手。 看完之后男顾客开始发难：“一整套购齐花13888元还是贵了点，再说你也没有床头柜呀？” 高姐抑扬顿挫的说：“这已经是最便宜了，原价要21000多呢，如果不是公司支持我们肯定不会做这么大力度的活动的，你看我们的销售记录（提前准备的），光今天就订出两套了。” 男顾客挠挠头说：“谁知道是真的还是假的，要不就把你们的床头柜送给我们吧，没有床头柜怎么行啊。” “我们床头柜一个就卖950元，如果你喜欢我们可以申请多优惠些”高姐边说边拿价签给顾客看。 “你就送一个吧，就算是给我们的结婚礼物好不好？”女顾客也小声说道。 （责任编辑：职场达人） |
