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“不是姐不送你，公司是有规定的，现在就是为了打品牌才做这么大的活动的，我打电话试着申请一下吧，不过不一定能申请下来”高姐显得很为难的走向电话旁。 …… 半分钟后高姐兴奋的走了过来：“领导同意了，不过要交全款，没有问题吧？” 男顾客有些不好意思“钱在我爸爸那里，还要争取家长的意见，你们下班前我们肯定再过来” “啊？”高姐有些措手不及，不过很快镇定下来对女孩子说“结婚是一辈子的事，而且只有这一次，真的喜欢了就不如定下来，对吧妹子？” “嗯”女顾客使劲点点头。 “下午一定要过来，不然我可不敢保证明天领导同不同意送床头柜了。” 离下班还有四十分钟时一家三口真的来了。 “就这几款，我和小娟（女顾客）都挺喜欢的。”男顾客指着他选好的家具给自己的父亲看。 “就这几款就13000多？这沙发和床都是木架子钉的，哪值这么多钱？”男顾客的父亲显得有些激动，声音也很大。 高姐走到老顾客前“现在都什么年代了还木架子钉的？这些都是国际性的大品牌，正流行而且年轻人都喜欢，你用木架子钉一个，看看你儿媳妇愿不愿意嫁过去？” 男顾客的父亲不说话了，看样子是在犹豫。 “如果喜欢就抓紧去付款吧，等下收银台就下班了。而且我也要抓紧下单订货，不然会赶不上你们婚礼的。”高姐过来小声劝这位女顾客。 女顾客也有些为难的指了指她父亲，意思是钱在父亲身上。 “儿子、儿媳都喜欢就行了，毕竟一辈子就结一次婚，你还有什么想不开的，马上就要做爷爷的人了”高姐又开始对男顾客的父亲展开攻势。 “13000就买了，现在的价格太高”又开始砍价还价了。 “还高？原价可是21000多的，现在我们都已经送了一个950元的床头柜了，这些都是钱啊，肯定不能再低了。”高姐死守价格不放，因为她看得出来这对小夫妻是非常喜欢这几款家具的。 老人一看儿子、儿媳面无表情原地不动，马上说：“把那个小柜子也送给我吧”，用手指着另外一个床头柜。 “这个950元呢，都是我们自己商场花钱从公司定来的”高姐仍然不让步。 “姐姐，就送给我们吧，两只才成双成对嘛”男顾客也来声援。 高姐犹豫了一下，扭头迅速的填好单子，摇摇头很无奈的说：“刷卡还是现金？” …… 就这样，方案调整后的第一单顺利签下。 后续 接下来的一周内一共签了11单卧室套餐，很明显，销量增加的原因就在于了解了顾客心理需求方面后对方案适时做出了调整，从而迎合了顾客的消费习惯和消费心理。 小结 顾客心理的研究是所有销售人员都关注的问题，如果仅仅是从书本上去学习一些理论或听所谓培训师培训是根本就不能融会贯通的。通过多年的市场操作和培训经验，笔者认为要想摸清顾客心理就必须要多经历市场一线的磨练，并不断总结经验和教训，只有“知己知彼”才能“百战不殆”！ 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
