微信作为月活9.3亿人,平均在线时长3小时以上的强关系APP,比任何营销触达方式都更具效能,关键是只有微信才能随时随地和客户本人沟通,并进行销售转化和服务跟进。但微信营销的水之深,运营技术之复杂,再和行业具体实践相结合,探索试错之路实在过于漫长,非一朝一夕之功。 以VIPKID为代表的在线教育第一代变现成功的公司是“买流量+电销转化”模式,而以“宝宝玩英语”为代表的第二代变现成功的公司却是靠着深耕“微信互联网”、并以万人家长代理——蚂蚁雄兵的方式快速起家,后面潜藏在水面以下的第三代变现模式的在线教育公司正在默默发力,他们结合了前两代的优点,并进行了横向和纵向的更深层次的微创新,相信一两年后,他们会随着后面轮次巨额融资的发布而脱颖而出,浮出水面。 互联网教育的本质是教育,但获客逻辑的本质却更偏于互联网!在创业公司996加班加点的拼命文化下,在投入时间换认知升级的推移中,更多公司会悟到——互联网教育模式的“新常态”就是微信互联网获客。搞定了这一套,你就是效率王。 2017-2018年是在线教育的“分水岭”真正出现的时间,如果你真的了解过行业内各个从大到小创业公司的真实数据,会发现拿到同级别融资的公司营收、增长差别之大令人非常意外,运营效率的高低天壤之别,有拿到亿元美金以上的公司获客成本和客单价1比1的——签单1万居然需要1万元的市场综合费用,而此时课程还没有开始上,还有获客成本几乎趋近于0的公司在低调的闷头狂奔。 从大逻辑上分析微信的子产品,从次弱关系到弱关系到次强关系到强关系,大致是小程序——公众号——微信群——微信好友。对于高效率的教育公司而言,每个微信子产品都关乎运营核心要素,都得要求团队把营销和增长的内功练出来。可想而知,这得趟多少坑,复多少盘,花多少钱,用多少时间,这种多点认知实操相结合、网状的深厚功力是靠一个宏观战略指挥、伟大领袖型的CEO能谈笑间搞定的吗?宏观不能代替中观,中观不能代替微观。就像让一个没吃过榴莲的人理解榴莲那种又香又臭的味道,他是无论多聪明多有格局都无法找到那种具体而微的感觉的。 3。对三四五线城市客户群体的理解深度 中国教育行业2万亿以上的市场,目前在线教育的市场渗透率还不到5%,这是一个真正拥有“人口红利”的行业,未来10年必将不可逆地高速增长,“天花板”将可能出现在40%-50%的市场总渗透率,那已是N年以后的事情。现在,一切都还在“社会主义初级阶段”。 当下,“露天煤”还没有被创业公司挖完,头部公司大多集中在一二线城市获客,客单价万元或以上,他们的实际客户群体也并不是一二线城市的全部家长,而是一二线城市知识理念先进的高收入家长群。但更大的“储藏量”蕴藏在三四五线城市,他们是“金字塔”的腰部和底座,市场总量远大于北上广深的总和。 谁能制定出靠谱的“农村包围城市”战略并有效率地落地获客,谁就将可能赢得在线教育中盘战的“半程冠军”。 近期,我们注意到,个别在线教育领域“拼多多”模式的创业公司正在闷头瞄着三四五线城市攻城略地,后劲不可小视。他们的客单价集中在1000-4000元的区间,班型为5人左右小班到数百人大班,而大班模式公司的全职教师的年收入高达40-200万人民币,这使他们能够养得起靠谱有经验的好老师。 他们的重要突破是缩短了家长的决策时间,使“重决策”变为“轻决策”,并依靠家长粉丝圈层进行有效裂变和传播。 我们理解的“北京五环以内”的中国,不是真正的中国,购买拼多多上面的著名品牌——“小米新品”“创维先锋”的家长,是中国教育真正的主流消费群体,他们正对北上广深的在线名师和更细致的全程跟踪服务模式翘首以盼。 三四五线的“韭菜苗”正在疯长,只不过,这批韭菜被收割带来的不是韭菜的损失,而更可能是他们的子女改变命运、人生转折的机会,毕竟,一二线城市的教育资源、师资力量至少领先了他们所在地三到五年。 4。对资本的理解深度 教育行业的创业者总体是个融资能力相对不足的群体,这和很多创始人老师出身的职业背景相关,也和教育行业现金流较好的行业属性相关。 (责任编辑:晨鸿) |