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秘诀五：“少量、多款、平价” 采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速反应，是ZARA和H&M的共同点。 以ZARA为例，ZARA宣称：时尚需要速度。ZARA的手段是通过改变时尚速度，加快了时尚消费与淘汰的速度，打破时尚流行定律，创造了流行没有淡旺季，突破传统品牌的区域优势与运作规律，始终保持旺盛的销售态势，很难被对手打败。 ZARA商店每周供货两次，因为很少有对售完款式的再定购，商店每隔3-4天架上货品会全部更新，总能给人以新鲜感。每隔3周，其服装店内所有商品一定要全部换新。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了ZARA对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对ZARA的偏好与忠诚度。 ZARA并不讲求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。 ZARA一年大约推出12000种时装，而每一款时装的量一般都不大。即使畅销款式，ZARA也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。 一如邮票的限量发行提升了集邮品的价值，ZARA通过这种“制造短缺”的方式，这就人为地创造了一种稀缺。 越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。ZARA执行永远"缺货"的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一般只有几件，或许由于你的一时犹豫，从而错失了最终拥有它的机会，因为你明天看到的也许是摆放一新的货架。这最初的懊恼，换来的是顾客再次光顾时果断的购买速度，培养了一大批忠实的追随者。 另外，小批量供应和预示供货紧张的做法，都刺激提高了顾客访问Zara店铺的频率。例如，伦敦城内的消费者一年平均只光顾4次服装店，但对Zara的消费者来说，这个数字是17次。频繁的光顾还可以降低广告的费用，Zara的广告投入只占收入的0.3%，远远少于竞争对手的3%到4%。 总之，H&M品牌这一类的时装零售巨头，还有更多的成功秘诀，在此不再赘述。因了这些独一无二的成功经营秘诀，这些品牌取得文章开头所列的辉煌业绩，也就不再稀奇了。 于是，我们相信，在上海，甚至很短的时间内，会在全中国，我们都会听见这些恐龙的脚步声。 中国消费者期待着这种脚步声的到来，而中国的服装企业们，则需要小心以待，既不要害怕，但也不要无动于衷，科学的态度是我们应从这些强劲对手的身上，学到更多的新的东西，为自己的迅速强大，找到可以参照的对象。 祝愿我们中国也能产生象H&M、Zara这样的服装巨头! 编辑 马燕捧 （责任编辑：职场达人） |
