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两个基本点：坚持原则，但要学会妥协 销售经理在任何一个销售型企业用中流砥柱来描绘不为过，上有公司销售政策和领导，下有变幻莫测的市场和各级经销商，如何高效完成组织目标，千斤重担系于一身。作为各种利益博弈的焦点——销售经理——当如何取舍呢？因为销售政策和经销商需求，以及领导布置的任务指标、工作要求和当地市场形势很难在一个特殊时间段内保持一致。 这就关乎一个核心问题，原则面前如何定夺。诸如公司销售政策、市场费用投放、团队考核激励奖惩、经销商达标考核……作为一名销售经理，如何坚持原则，维护公司利益是首要任务。但在坚持原则的过程中，如果一味“唯上”，置经销商乃至市场的实际需求于不顾，这种坚持原则其实是一种渎职。这就要求在坚持原则的同时，学会妥协。在妥协的同时，坚持原则。比如市场费用投放这个销售经理们颇为棘手的问题，按销售回款给予一定比例的市场费用投放是一般手法，但有时市场实际需求却远高于这个比例。如果坚持原则，就有可能丧失市场拓展的机会，经销商信心也有可能受挫。但没条件的妥协，公司利益又有蒙蔽损失的可能。这时不妨旗帜鲜明的坚持原则——销售政策规定的市场投入比例不变！但要做妥协——前期投入可以大于这个比例，但由经销商自己垫付，随后根据实际回款冲抵核销费用，在一个动态过程中寻求费率的平衡。 坚持原则，这是任何一名销售经理必须经常直面的问题。尤其是在利诱面前，坚持原则是职场有所建树的最为关键的因素。但有时迫不得以的妥协，也是建立在坚持原则的基础上。单纯的妥协，就不仅仅是方式方法的问题，更多的涉及职业操守。比如我们每一个销售经理经常面对的市场费用、差旅费用、招待应酬费用的核销，等等，如果妥协于利诱的驱使，那我们丧失不将仅仅是对原则的守护，一旦职业操守受到置疑，那我们还将丧失就此在企业生存的机会，还遑论晋升？ 时刻坚持原则，这是我们每一名销售经理必备的素质。但要做好有选择的妥协，这是在变通、动态中寻求发展的智慧之光。 三把利器：思路、口才、文才 时下市场形势，单纯的“老黄牛”般的销售经理已经不能适应需要，尤其是想晋升到一个新高度的销售经理，必须要拥有诸多的利器。 好的思路，是如何掌握公司运营策略脉络融会贯通后的一个表现。因为任何一个公司的整体运营策略，都有具有高度宏观的“缺点”，这就需要基层销售经理如果因地制宜的将其变成具体可操作性的战术打法。没有好的思路，只知道生搬硬套，按部就班，或亦步亦趋，或萧规曹随，公司政策的执行情况不然大打折扣。好的思路，换言之就是要有创新，要有突破意识，要有事半功倍的过人胆略。这把利器，能给老虎插上翅膀。 （责任编辑：职场达人） |
