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情理法思想渗透到了中国人的方方面面，包括司法断案、为人处世、人际沟通、入仕为官等。企业管理亦是如此，情理法思想不但影响着中国企业管理，而且还成为中国式管理重要组成部分。这里，我们正对市场营销领域，研究情理法对市场营销的影响，以及如何利用情理法思想做中国式营销。 二、中国式营销之情理法 我们先用一个案例引入情理法思想对营销的影响。 一求职招聘网站电话销售员李先生打电话给****公司招聘专员郝小姐，推销招聘平台产品。 接通电话后， 李先生说：“您好！是****公司的郝小姐吗？” 郝小姐应答：“是的！你哪里？” 李先生说：“郝小姐，您公司正在急招招商经理是吗？请问目前是否招到合适人才？” 郝小姐应答：“是的，现在还没招到，您是来应聘的吗？” 李先生说：“哦！不是的，我是来帮助您招聘人才的。我是****求职招聘网的李俊才，叫我小李好了。对了，您的芳名是？” 郝小姐应答：“哦，我叫郝琪琪” 李先生说：“郝琪琪，非常好听的名字。” 郝小姐主动接话说：“你什么事情吗？我现在有点忙。” 李先生说：“我们网站目前有丰富的求职者资源，我帮您搜索了下，目前我们网站有3千位正在求职者符合您公司招商经理的职位……” 郝小姐打断说：“不好意思！我们公司目前没有招聘预算了，不打算再购买招聘服务了。” 李先生说：“没关系。贵公司刚成立预算可能有点紧张，不过，我觉得创业型公司不能为了省钱而忽略了人才。相信有优秀的人才才能帮助贵公司迅速发展。所以，我觉得不能因小失大。” 郝小姐说：“你说的不无道理，但是我们目前没有在投放招聘广告的计划了。” 李先生接过话说：“之前我们也遇到这样的客户，为了省钱迟迟招不到人，反而浪费了更多的招聘费用，耽误了公司的运营。相信你也不想因此耽误公司发展……啪！嘟嘟嘟” 郝小姐挂断了电话。 为什么李先生这次没有达成销售，可能是因为郝小姐公司确实没有招聘预算了。但是我们整体上分析下李先生的电话销售对话，是否存在问题。整体上说，李先生的推销对白非常不错，利用了不少技巧，而且说理非常充分（合理），但是存在一个致命的问题，在说理的过程中没有把握好“情”。换言之，李先生说话合理但不合情。“我觉得创业型公司不能为了省钱而忽略了人才。相信有优秀的人才才能帮助贵公司迅速发展”和“为了省钱迟迟招不到人，反而浪费了更多的招聘费用，耽误了公司的运营”说得都非常有道理，“我觉得不能因小失大”和“相信你也不想因此耽误公司发展”却伤害了郝小姐的感情。因为郝小姐的公司和工作不需要李先生指手画脚。所以，在销售沟通中，往往“对也没有用”，必须做到合情合理的沟通。 （责任编辑：职场达人） |
