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情面是中国人一种特殊的“情”。中国人普遍爱面子，很多时候顾客顾情面购买产品。很多商家正是抓住情面来营销，例如免费请顾客试穿、试吃，顾客试了之后，就会有一种歉疚感。所谓“吃人家嘴短，那人家手软”，顾客试用之后，再面对微笑的服务员，往往会顾于情面购买商品。请顾客吃饭、娱乐也是这个道理。反过来，销售员切忌不要伤害了顾客的面子。 晓之以理为中，指用情打动顾客，然后说理来让顾客知晓产品和品牌，不然顾客不明不白地购买后，会觉得被忽悠了。说理主要是给顾客分析产品或品牌真正的优点，能给顾客带来什么。面对更加理性的消费者，企业要更加注重说理，一方面提高产品的质量和服务水平，用质量说理；另一方面，真实地客观地介绍产品，不要夸大产品性能。 行之以法为后，一方面指营销过程要符合法规和制度，另一方面指营销模式有章法可循。以情动人，以理服人，不能完全屈居于人。顾客的情感是复杂多变且差异化巨大，企业不能完全满足每个顾客情感需求，因此营销模式需要有章法可循。稳定的渠道、标准化的服务、统一的形象等都是有章法可循的营销模式。 对于企业内部，情理法是营销团队管理中用人安人的法宝。 中国人受文化差序格局的影响，具有很强的圈子文化思想。中国人很希望能在一个圈子中找到归属感。企业管理营销团队需要建立团队的归属感，只有通过情感沟通，建立尊重、信任、共同利益的关系，才具有团队归属感。刘备“三顾茅庐”体现求贤若渴的情感，而诸葛亮也为报答刘的知遇之恩鞠躬精粹。在现实的职场中，员工常常因为上司信任自己而为公司踏实工作。情感之后是理，团队内部要“小理服从大理”，形成一种既能调动员工情感，又能激发员工竞争斗志的和谐文化。在营销团队中，往往员工内部是相互竞争的，因此员工之间要以尊重维护情感，以公平对待竞争。团队管理最后是法，即制度，制度是最后一种手段，也是维护公平、平等、尊重最基本的保障。 中国式营销是情理法的结合，而不是情、理、法的分离，更不是法理情的颠倒。只有真正理解情理法，才能真正理解企业与顾客之间的关系。值得注意的是，企业尽量避免情理法矛盾的情况发生。如果矛盾发生要找到合理解决方法。《秦香莲》中韩琪成了情理法矛盾的牺牲品，他不杀秦香莲母子就是失职和不忠，杀则天理难容、世人唾骂，所以只能“自刎于三官堂”。《水浒传》设计了“逼上梁山”来解决情理法的矛盾，好汉杀人本该偿命（法），但是又是为了伸张正义而杀人（情理），最后只能被“逼上梁山”。《西游记》中，如果悟空每遇妖怪都一棒子把他打死，虽合乎天道但是太过无情。所以，菩萨及时出现收走妖怪，体现情与理。 （责任编辑：职场达人） |
