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因为很多时候，直接的产品利益与我们的身份认同比起来，简直不值一提。哈雷不只卖机车，还卖哈雷机车手套、皮裤、墨镜、头巾服饰类等，甚至经常性地组织俱乐部，不定期拉练哈雷机车队伍。哈雷已经不是在卖机车，而是在经营文化，让“太子”们对自己的身份认同不孤独。 又小又丑的甲壳虫汽车为何能在讲究排场的美国卖火呢？我想最重要的一个因素还是身份，汽车商赋予了甲壳虫一个朴实、含蓄、有责任心的形象。 两年前去马来西亚。按人均收入，马来西亚应该不亚于中国，但我们发现马来西亚极少有较昂贵的汽车，到处盛行小排量的自产车，偶尔看到丰田就算是富翁的座驾了。为什么？因为伊斯兰国家的民众认同的是自己的宗族身份，他们乐于融入这种群体，而不是计较于汽车的具体性能比较。 为何低排量汽车在中国这么难卖呢？因为这是一个极爱面子的民族，多数时间买车并不是基于功能需要和现实需要，而是基于面子需要。比如，自己的朋友或者邻居买了，相比之下让自己觉得没面子，看到这种虚荣心作祟的购买行为普遍存在，所以聪明的汽车商会把汽车造得看起来“很贵”，而实际上没那么贵，这类车最讨好。 按常理来说，我们是个人均资源很少的国家，我们更应该推崇低排量车，而为了推动低排量车的销售，国家竟然寄希望于减免低排量汽车的购车税。其实这是个笨办法，最好的办法是提高低排量车人群的自我身份肯定，肯定他们是有文化素养，有社会责任感，而不是钱多少。 奇瑞QQ卖可爱、卖时尚都没有错，但后来开始卖空间大了，想跟金杯、五菱荣光走一样的套路，简直是疯了！你干脆就直接告诉消费者，“如果你是个贪便宜的主儿，钱不够，还想买汽车，还想空间大，就买QQ吧！”卖空间大、卖便宜， 就是间接侮辱消费者。 在关注产品之前，他为何鄙视你 为何“减肥产品”成了“瘦身产品”？ 你知道吗？有些产品从一出生就起了一个不谙世事的名字，注定了这个产品很难售出。 “减肥”，这个名字本身就是错的，因为你影射产品的使用者是个“胖子”，所以现在都识趣地改叫“瘦身”了。 “瘦身”适合更多人，因为其潜台词是：“你并不胖，但你照样可以瘦身，为了更美嘛！” 这样就回避了对方的身份。事实上，人对自己的身份经常是很不确定，毕竟，高矮胖瘦都是相对而言的。而从客观标准来说，对方可能并不是个胖子，但你提出“减肥”的概念给他，你就认定他是个胖子，而他恰恰又不愿意面对这个身份，所以他不爽，所以你的商品就很难卖。 （责任编辑：职场达人） |
