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性药怎么卖？你不能说，这个治疗阳痿有奇效，对方一定会骂，“你才性无能呢”！你得诉求增进夫妻感情，回避对方的身份，或者诉求吃了你的东西让他更威猛，去满足他的身份需求。 如果你的产品名称或者功能里有对人身份的否定，尽管你不是故意的，但消费者会认为你有所指、在讽刺他，就可能激起他的不悦。 谨记对方的身份，不然，你就会在一边介绍你的产品，一边又在伤害你的顾客。 请按身份入座 聪明的售货员不会问你“你到底买不买”，而是会问你“你是多买点还是少买点”。别小瞧这个小技巧，其背后隐藏着两种身份： 第一种问法的潜台词是：“你到底是不是我们的顾客”。 这样容易激起对方的反应是：“你竟然怀疑我的身份？我为何非要成为你的顾客！” 有时候，对方的身份的确没什么好说的，但你可以辩证地看待对方的身份，描述成对方可以接受的方式。比如：“肥胖”可以说成“富态”，“蠢笨”可以说成“诚实”，当对方欣然认同自己时，就是接受商品的开始。 案例一：“理性的选择！” 汽车消费已经远远不是基本的交通功能了，汽车消费带有明显的身份特征，有钱人基本都开奔驰、宝马之类，你开着几万块钱的捷达，到了奔驰、宝马跟前，你都不好意思跟人打招呼。 捷达车该怎么卖？卖自己的油耗低？性价比高？皮实？这都是穷人的逻辑，你越是谈这些话题，就越是在印证你穷人的身份和习气，所以捷达不能再诉求这些性价比的东西。 捷达所要诉求的是肯定购买者的身份，穷人可以从另外的角度来诠释世界，穷人有穷人的世界观和生活逻辑。在穷人眼里，那些富人是浪费的、可耻的、不够精明的，所以穷人认定自己更务实、更精明、更理性，这种更理性的身份是可以与那些奢侈者相抗衡的，你可以开着你的捷达从宝马跟前飘过，轻蔑地骂着对方可耻并且车技很烂。 捷达回避了买车人的穷人身份，这就是对消费者身份的洞察。捷达找回的是购买者的自信，而不是产品怎样！ 案例二：“成功人士的选择” （责任编辑：职场达人） |
