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没有人知道自己是否成功，成功只是相对而言的。疯子可能会认为自己很成功，而李嘉诚可能认为自己并不是很成功，成功只是个心理感受问题。若用这个“高帽子”扣杀消费者，只怕消费者躲得更快，没有几个人敢戴这样的高帽子。 广东人喜欢称呼顾客为“靓女”或“靓仔”，每每被人称为“靓仔”，我打内心里都会说对方在恭维我，我甚至把这种称呼视为礼貌用语。但是，不排除有很多自我感觉良好的人，一旦他接过了这顶高帽子戴上，就很容易开始接受商品。于是，这种“靓女”和“靓仔”的称呼在广东很泛滥，如同疯狂扫射的机关枪，总会有扫上的目标。 消费者需要的不是他真实的身份，而是他愿意看到的身份。 当你称呼爱因斯坦是伟大的科学家时，他可能面无表情；当你说他是不错的小提琴手时，他一定像个孩子一样开心，因为他下了很大工夫拉小提琴，而琴技却很糟。 当你夸索罗斯是金融奇才时，他可能怀疑你别有意图；当你说他是哲学家时，他一定欣然接受你的马屁。 商家所扮演的，不是一面客观真实的镜子，而是一面“哈哈镜”，让消费者看到那个“自我”后会开心地笑，你就成功了大半！ 想方设法帮助消费者识别自己的身份，或者把你的商品对应上消费者某种身份，这就是对号入座营销的第一个要诀。 【编后语】 “对号入座”系列将解读： 你的定位为何总是错位？ 假设让你卖药，你会怎么卖？ 如果你拿着药向人兜售说：“我的药是祖家传秘方、纯中药制剂”等等，对方一定会骂你，“你才有病呢！” 成功卖药有两个前提：先弄明白对方是什么病，然后让对方确认自己有病。所以，卖药的功夫在“望闻问切”上和让人信服上，不在药上。 这就是“对号入座”营销！关键点在“问诊”的“对号”上，而不在“抓药”的“入座”上，而传统营销的迷失就在于本末倒置，把焦点放在了“抓药”的“入座”上。 如图所示：传统的营销（右半部分），关注的焦点是产品，商家的努力方向是和消费者就某商品“达成一致的认知”，当商家所认同的商品价值跟消费者达成一致时，消费者就可能达成购买，这就是菲利普·科特勒所赞赏的对营销的定义：“价值的传递。”很精确很简明，但这是一个不完整的营销概念，充其量也只能完成我们所说的“入座”问题。 （责任编辑：职场达人） |
