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在李志起看来，最近几年，联合模式成为中国企业拓展海外市场的一种新的途径。企业在进入到一个相对成熟的海外市场后，可以选择一个当地较为知名和具有实力的企业联合起来拓展场，可以是品牌层面的联合，也可以是渠道上的合作，例如易查在进入日本市场的时候，就找到了当地颇有实力的运营商光通信进行战略合作，对方不仅对易查进行了战略投资，还共同开拓日本的手机搜索市场，易查负责后台的技术，当地的合作伙伴则负责日本市场的推广和营销，这样的合作模式很快就让易查跻身日本手机搜索的前三名。 刘斌坦承进军日本市场，某种程度上与光通信的战略合作有很大关系，如果没有他们强大的资金支持和对当地市场人脉资源的帮助，易查肯定不会考虑进入日本市场。“中国品牌进入到一个全新的市场，人生地不熟，人才、时间成本都很高，借助当地的品牌和合作伙伴，与其联合营销，很容易被当地的消费者信任和接受。”李志起说。 切入欧洲的小渠道 中国企业进入海外市场，一般都是从简到难，从发展中市场向发达市场扩展。在张文东看来，中国企业在发展中国家市场立足相对容易一些，只要拿出诚心和耐心，尽量满足当地消费者的需求，仅仅靠口碑就可以站稳市场。但对于欧美市场来说，难度要大很多，要谨慎进入。 美国市场是全球最大的市场，10万亿美元的市场规模让各国企业都垂涎，但是美国市场也是最难啃的骨头，因为进入的门槛高，主流渠道被几大渠道商所控制，企业的产品品质必须非常过硬，资金实力雄厚，才能够抵御在美国市场经常遭遇的退货、账期长的风险。这方面，日本企业进军美国市场的经验值得借鉴。 日本企业进入美国市场不是采取全线出击，一下子占领全部市场的策略，而是选中美国某个地区、某个批发商或某种类型的消费者，先打进去，站稳脚跟后再逐步扩大市场份额。在进入美国市场时，日本企业非常注重挑选有效的销售渠道和可靠能干的中间商，十分注意搞好与美国中间商的合作关系，坚持“经销者利益第一，本企业利益第二”的原则，向他们提供各种帮助，支付较优厚的酬金，激发中间商经营日本产品的积极性，同时推进和提高产品的市场声誉，扩大销售额。当其产品打入市场并占有一定的地位时，就逐步建立自己的产品品牌形象，形成自己的销售渠道，最终获得了成功。 相比之下，欧洲市场更加多元，渠道比较分散。对于中国企业而言，进入的门槛相对比较低，甚至欧洲的小店都可以成为活跃的销售渠道。但是欧洲的消费者不同于美国消费者两极分化式的消费模式，欧洲消费者普遍注重品质，商品的价格不是最在意的，而更看重品味和品牌，因此，向他们提供具有高品质富有创意的产品是最好的选择。 （责任编辑：职场达人） |
