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总结多年来的海外市场经营心得，张文东觉得海外市场并不像想象的那么复杂，能够以尊重、学习、融合的态度，去面对不同地域、不同文化背景、不同消费需求的全球用户，本地化的去运作市场，会带来很多好处。 “坚持严格的品质标准，不向客户低头，这在国际市场上是最难做到的，因为客户会不断压低成本，逼得中国企业不得不降低标准，从而在国际市场上降低形象。”张文东认为，面对中国制造商，很多国外的客商都会打出低价牌，以量大作为诱惑，为了眼前的利益，很多企业被迫接受，然后就是降低成本，提供较差的产品。 要想做好国际市场，熟悉当地的工作和生活，熟悉消费者非常重要。张文东一年中起码有一半的时间在海外市场考察和出差。有一段时间，东南亚的代理反馈，产品质量不稳定，容易出故障。于是张文东就亲自到当地考察，参加当地人的聚会。经过调查发现，当地的消费者普遍喜欢把音箱开到失真的程度，声音很大，加上当地湿度大、温度高，对音箱的破坏程度很严重。回到国内后，对东南亚出口的音箱进行重新设计，增加特殊的散热设计，抗损伤能力大大提高，产品推出后深受当地市场欢迎。 而在印度市场，用户喜欢功率较大的音箱，但是当地的电压极不稳定，导致音响产品很容易出现电路故障。漫步者经过实地调查发现这一问题后，针对印度市场开发的产品将电压适用范围扩大到正负20%的范围，大大超出了正常的产品制造标准，即使在不稳定电压下工作，故障率也较同类产品减少很多。经过这一改变，漫步者产品很快就在印度市场获得了良好的口碑。 “在海外做市场的时间越久，就越发现尊重当地文化，遵守竞争规则的重要性，这是一般初入海外市场的中国企业管理者很难体会到的。”张文东说。 多年前，由于中国的喇叭产品在巴西市场低价倾销时，巴西政府对中国进口的音响类产品实施了惩罚性关税，一公斤的产品要额外征收2.75美元的关税。于是漫步者着手探讨支持代理商在当地以设厂的形式，将零配件拿到巴西进行组装，部分零配件也在当地采购。“我们将为当地人创造就业机会，采购当地的产品，从而避免了不必要的市场矛盾。因此，中国企业进入海外市场，必须要熟悉当地的文化和规则，也需要注意对当地市场环境的适应和保护，否则就可能遭遇大麻烦。” 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
