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如今，中国已经正式步入“上帝”主导的买方市场新时期。只要随便留意一下上海的南京路、淮海路、徐家汇等着名商圈，就能发现时下国内的商业竞争十分惨烈。最典型的便是以促销为主要手段的“眼球经济”正大行其道：季节性促销、假日促销、“周年庆”促销等噱头层出不穷。 然而，商家这种高频率的密集性促销，效果到底如何？如果那些聪明的消费者悟出了商家的促销之道，并据此调整自身的购买行为，那么这些“噱头”还会奏效吗？ 聪明的消费者在“玩”战略 近年来，一种现象引起了人们的关注：越来越多的消费者开始变得“聪明”起来，他们会观察甚至研究商家的促销行为，以此来延迟自己对新产品的购买，守株待兔式地静等商家促销旺季的到来，在最低价时出手，使自己的利益最大化。 在2010年中秋节到国庆节“黄金周”的过渡阶段，多数商场出现了暂时性的“沉默”甚至“休克”，这表明消费者放缓了消费速度，对市场持观望态度。原因是“黄金周”期间各商家会加大促销力度，消费者只须进行前期的商业“侦察”，然后再静待商家让利。也有很多年轻女性白领透露，她们经常对上市的新品服装进行参观与试穿，记下自己心仪的款式与型号，等到促销旺季或者反季时再大举采购，如此，就可以节省大把的真金白银。 以上种种表明，在目前国内通胀预期的影响下，中国消费者的消费心理已经出现了重大变化：他们不再简单地随着商家的促销哨声而疯狂抢购，而是在思考如何以更低的价格满足自己所需，追求效用最大化。简言之，消费者变得越来越理性，越来越聪明，对他们来说，不落后于时代潮流而又能节省银子才是硬道理。所以，我们将这类消费者称为战略消费者。 北美最大的消费电子零售商BEST BUY（百思买）的前首席执行官安德森先生把这些聪明的消费者戏称为“魔鬼”，因为他们总是对企业的新产品定价无动于衷，耐心地等待企业降价和促销，战略性地选择最佳时机进入市场。安得森指出，每年大概有五分之一以上的顾客属于战略消费者。可见，战略消费者群体已经是一个普遍现象，值得商家广泛关注。 冲动与理性：普通消费者vs战略消费者 所谓战略消费者，是相对于普通消费者而言的。普通消费者进入市场，会立即决定是否购买产品，在这个过程中，冲动性是他们的重要表征，他们一般不会深入思考并研究自身的效用最大化问题。然而，在战略消费者的词典中，从来就没有“冲动性购买”这一个词，相反，他们会通过各种信息渠道，对商家的营销策略和产品价格调整做出自己的预测和分析，进而选择最优的购买时机，将经济理性发挥到极致。 （责任编辑：职场达人） |
