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商家的库存规模。商家的产品数量即库存规模，也会影响顾客的战略消费行为。如果商家的产品库存有限，消费者预期等待的最终结果，可能是无法获得该商品或服务，从而减少战略消费行为。例如，教育服务领域就很少出现战略消费者，原因很简单：由于教室、师资等条件的限制以及教育机构的辅导或培训课程规模有限，再加上这类服务的时间约束，消费者知道等待的结果通常是无法获得服务或错过最佳时间，因而会选择直接报名参与。 动态博弈：聪明的商家vs聪明的消费者 战略消费者群体的出现，对商家的定价与促销策略带来了巨大挑战。商家总想以最好的价格把商品卖出去，而消费者则会一直等待降价，二者都希望自己的收益能够最大化，这种博弈也会无休止地进行下去。因此，如何针对消费者的战略消费行为调整营销策略，是企业必须面对的现实课题。当然，企业的应对策略多种多样，可以在产品库存上花心思，也可以从价格政策上做文章，但无论采取何种策略，其基本思路都是一致的。 增加消费者的等待成本 等待成本意味着消费者可能面临产品售罄的风险。在竞争激烈的买方市场中，供大于求是常态，消费者也会预期产品的供应量足够大，等待成本比较低，因此，他们有充分的理由在新产品上市时选择观望。然而，如果商家采取小批量生产的战略，将产品的规模控制在一定范围内，就有可能改变消费者对产品库存的预期，进而增加消费者购买不到产品或不能在预定时间内买到产品的风险，消费者的战略消费行为就会受到抑制。 西班牙的快时尚品牌Zara就采取了这种策略。Zara对时尚产品实行小批量生产，严格控制产品的生产规模，并缩短产品生产周期和供货周期，这就使得Zara的产品库存量很少。当这些信息迅速传递出去之后，“聪明”的消费者就会尽早地进入市场，产品基本没有大幅降价的必要性。 采取一步到位的价值定价 企业如果能够在新产品定价时，采取一步到位的价值定价，将产品价格定位于目标顾客能够接受的范围内，就有可能缩小消费者的预期降价空间，此时，那些聪明的消费者当然也不会选择无休止的等待，他们很有可能会选择尽早入市。 Zara公司在实施小批量生产的同时，也对新产品的初始价格进行了适当的控制。即使企业被迫采取降价促销策略，但由于其初始价格本来就不高，消费者预期降价的空间也很有限。所以，当消费者发现自己喜欢的产品时，就减少了对价格因素的考虑。 封杀消费者的降价预期 如果说一步到位的价值定价仍然存在一定的降价预期，那么不走寻常路的高端品牌运营，就可以基本杜绝消费者对产品的降价预期。高端品牌生存的法宝不是价格，而是品牌。高端品牌的维系与价格战就如同驶往不同方向的高速列车，永远没有交集。虽然节假日商家的促销活动如火如荼，然而，顶级品牌似乎从来不盲目跟风。夏奈尔、LV等顶级时尚品牌之所以很少发动大规模的降低促销活动，就是不希望消费者对产品产生降价的预期，从而在新产品推出市场时就进场抢购。 （责任编辑：职场达人） |
