|
分类管理，实行动态定价 心理学理论表明，消费者等待降价的耐心存在明显差异。有的消费者心态笃定，会平静而耐心地与商家博弈，等不到降价促销就坚决捂紧自己的钱包；而有的消费者却在等待的过程中心生焦虑，担心心仪的产品会和自己有缘无分，所以会选择提早进入市场。 这些现象表明，企业可以根据消费者等待产品降价促销的心态，将目标市场分为两大类型：高耐心的消费者主导市场与低耐心的消费者主导市场。在高耐心消费者占主导地位的市场中，商家应该采取涨价的动态定价策略，即在初始价格的基础上，适时提高产品价格。虽然高耐心的消费者有等待产品降价的耐心，但是一旦他们发现产品价格呈上升趋势而没有降价的可能性时，他们就会放弃等待，以当前价格抢购商品。这样，高耐心的消费者就转变为低耐心的消费者。事实上，近年来中国的房地产开发商就采取了这种策略，并且屡试不爽。 相反，在低耐心消费者占主导地位的市场中，商家需要采取降价的动态定价策略，即在初始价格的基础上，适时降价促销。由于这部分消费者等待降价促销的耐心低，不愿意付出等待成本，他们通常会在新产品上市的早期，以较高的价格购买商品。也就是说，预期的降价促销活动对低耐心消费者不具有吸引力，因而不会降低新产品的销量。同时，预期降价策略的存在，也可能会吸引目标市场以外的一些边缘客户，从而有效扩大企业的客户群体。例如，手机厂商就是运用这一策略的行家。当新款手机进入市场后，总会吸引一大批追求时尚而又缺乏等待厂商降价耐心的消费者，是他们为企业带来了丰厚的利润，放大了传播效应。一段时间后，通过降价促销降低该产品的定位，就能把一些边缘性的顾客揽入怀中，实现市场利润最大化。 编辑 卫香香 （责任编辑：职场达人） |
