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问：广告你们花钱花得多吗? 陈年：请代言人也不少钱，但投放花得比较多。当你一次性地把全国前十名的城市的路牌都拿下来的时候，那肯定是需要很大的勇气的。一个月就得几千万。像我们一夜之间让李宇春和乔布斯同时出现在全国前十名的城市的路牌上的时候，这是挺吓人的。 问：凡客在你的心目中是一家什么样的公司。 陈年：在我心目中，它首先是一家品牌公司，其次是一家资源组织公司，再次是一家服务公司，最后是一个技术公司，因为我们都是在互联网上，技术是我们的一个底层。 我认为凡客过去四年的成绩其实是组织资源的结果。我又不搞生产，我也不养设计师，我也不买地，我们的仓都是租的。买地以后诱惑实在很大：一买地以后你就想搞房地产，因为看着那个地盖仓库你会不舒服的。 伊藤忠东亚区的副总在年会上拉着我说，“我去年在凡客的业绩是前年的三倍。”他们也是没有想到的。这意味着凡客上有近千万件的衣服是他们生产的。早几年我们也没这个待遇。 凡客诚品从2008年2月27日那一天，开始大规模地进入互联网投放。这一把下去，其实互联网门户做内容的这些公司也很紧张，如果凡客点起的这把火2012年不点了该怎么办。我告诉大家“我们继续”。 问：那你们在互联网广告上有多少投放呢? 陈年：不少于五个亿，比路牌多多了。线下的以路牌广告为主，它起到的是一个品牌推广的作用。互联网产生的用户转换很直接，路牌这个事，后来我也感觉价码被我们弄得太高，后来大家都看我们在哪里投广告，你看2011年到处都是互联网的广告。 对于广告商来说，现在凡客的订单下给哪家，对他很重要，不是看凡客下多少量下多大的价钱，而是他拿到我的订单，就可以去拿别人的订单。 问：凡客卖的T恤、帆面鞋，都是标准件，毛利很低，你们靠什么挣钱? 陈年：我们其实只是有一个明星产品就是我们的VT，毛利打到最低最低的，其他的非明星产品，毛利率都很高。很简单，我们从工厂直接拿到库房去卖啊，没有中间环节。但当然我们也有物流配送。因此整个流程中只有物流和配送是你要投入的，你必须有产出，这是硬性的要求，而推广则是可抽可放的。 问：那你们想实现盈利，办法就是压缩推广费用? 陈年：不是。我觉得我们现在推广已经进入一个良性的时期，但永远不可能到吃老本的阶段。你要做一个长期持续性的品牌，比如可口可乐，奔驰，品牌影响力够大吧，但你哪本杂志看不到他们的广告?凡客2008年的广告费用占整体收入的60%，但2011年的投放顶多占20%。 （责任编辑：职场达人） |
