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前几天我碰到一个老板投资做了一个项目，主要包括给客户做网络推广和线下的一些企业服务（包括法律顾问、会计服务等），这个项目按照会员制服务，一年的会费是1。8万。坦白地说，如果把这些服务都做好的话，这个收费是很便宜的。不过因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受肯定有比较大的难度。当时这个老板就和我分享了下面一段话：“不管我公司的产品做得怎么样，我招的这些销售员就应该卖出去。就好比我当年做青岛啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我的本事了。当然客户买不买第二瓶我就决定不了了，这个就得看青岛啤酒本身的品质了。”这个老板说的这段话本身并没有错误，不过从中可以明显地感觉出他重销售轻营销的思想。 10月30号我到青岛即墨做培训，有一个卖服装的老板找我做咨询时有过大概下面这样一段对话，这个老板也代表了不少老板目前的想法。 服装店老板：“袁老师，很多客户到我店里买衣服都说我们的衣服很贵，怎么办？” 袁瀚：“你们的衣服卖多少钱？” 服装店老板：“比如吧一件衣服我们卖500块，一模一样在市区的海信广场（备注：青岛市区最高档的超市）卖800块。客人去海信广场买800块不说贵，但是来我们这里500块还说贵。你教教我们怎么销售吧。” 袁瀚：“我可以教你如何介绍产品、如何报价、如何成交，顾客不会说贵。不过关键问题是我想先问你是老板还是店里的销售员？” 服装店老板：“我是老板啊。我店里有营业员，不是我自己卖，都是店里的营业员卖。” 袁瀚：“好，我可以教你和你的营业员销售技巧。不过既然你是老板，你应该思考的不只是如何把你的衣服以500块卖出去，并且还应该思考如何让你的衣服感觉值800、值1000，这样你卖500块客户就不会说贵了，这个就是营销的问题。” 服装店老板：“可是同样的衣服在海信超市比我这里卖得贵多了啊。” 袁瀚：“第一，海信广场的档次比你店的档次高多了；第二，就算你的衣服确是和海信广场的衣服是一样的，顾客也不一定相信。这个还是营销的问题。“ 服装店老板：“这些都不重要，关键就是怎么卖出去，所以你就直接告诉我销售方法吧。” 因为这个服装店老板完全没有营销的理念，我只好把销售的方法（包括如何塑造衣服的价值、如何报价、如何成交等）。这个老板学习了这些销售技巧后非常高兴，不过我却为她未来而担忧。 我上面列举的这些顾客的思维方式，在看这篇文章的读者中也不乏有许多人会有同样的思维方式。 （责任编辑：职场达人） |
