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带一个有点狂的技术大牛出去做售前，可以让客户看到，我们的人对于技术的执着和热爱，哪怕大牛滔滔不绝的技术词语，客户根本听不懂，也有助于建立信任。
但是，这种信任有一个大前提，就是除技术大牛之外，对方公司还要有不那么“执着于技术”的高级销售、主管或者老板。
我前面说了，除非所在的行业对技术特别敏感，那老板是技术狂人也无所谓，因为这种情况下，客户会对技术进行深入研究，销售做的粗糙点，也不影响。
但是大多数情况下，客户眼里，备选公司都差不多，哪家公司好交流，就容易倾向于谁。
刚开始和客户建立信任的时候，做技术的人不服输的劲头，反而成了劣势。这跟“一根筋”眼中的拉关系搞潜规则，还真不是一回事儿。
举个最简单的例子，如果两个销售找你推销保险，一个说：“我们公司的产品线非常好，最适合中国国情，您了解一下吧。”一个说：“现在各家保险公司的产品确实有相似的地方，您选择我们，就是给我个机会，我给您推荐最合适的。”你愿意和哪个聊天？
B从心里无法接受客户被“烂公司”忽悠，把自己的公司和烂公司相比较，也无法理解客户对技术的“不那么感兴趣”，另外对原先外企的某产品也总是有点无法割舍的感情。所以不管她掩饰得多好，她这些心理活动和情绪波动都成了销售的障碍。
在我这个外人看来，就是牢骚越来越多，越来越偏激，客户那边的朋友，一个也没处下。
自己的力量不够，有时候就要借助合作伙伴。在B创业的年代，她的外企背景还是挺有号召力。也有销售出身的合作伙伴主动找她寻求合作，但是这种合作总是持续时间不长，反而手下大将被挖走了两个。
B现状不想说了，也不重要。虽然b对某产品热爱依旧，但是国产产品真的已经做得越来越好了。而且，最可怕的是，现在看一看，B的技术，还真比不上她的同行 甚至跳到民企的手下了。毕竟她一直是做实施，优势就是实施经验和对客户行业的理解。而她的手下跳出去以后，甚至要担任类似于架构师的工作，除了模仿外企产 品，还要考虑新产品的研发，考虑平台稳定性，从核心上开始搞。这么看看，B的技术优越感，其实还真是被外企害的。人家做好的产品，你精通怎么用而已，你还能比做产品的更厉害？
想回答一个敏感问题，这个帖子也差不多了。
比如这段话“（LZ）其实是要告诉大家在中国会做事是不行的会来事的才是关键，学问会不会到是其次，问题是关系有没有做到位～”
但实际上，即使是在那些所谓“最发达”的国家里，真正掌握经济和政治资源的人，也都是“会来事儿，会拉关系”的。
（责任编辑：晨鸿） |
