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中产阶层的消费者不同于一般大众消费者和高端富有阶层消费者，他们有着上下两个阶层消费者的部分特征，以及一些自身特征。因此，开发这个消费群体需要有针对性的开发策略。以下提供5点笔者实践摸索后得出的开发建议。 1、创造细分专业商品 现在大家对“万能”型商品越来越缺乏兴趣，因为，多功能产品意味着在专业性上作出了太多的妥协，现在“多功能”一词，已经越来越少地出现在中高端商品的宣传上，只有不要求太高品质，注重性价比的低端大众市场中的消费者还对多功能型的商品有兴趣。而中产阶层消费者更喜欢为专门的问题针对性地去寻找专业的解决方案。例如，曾经鞋子只分为皮鞋、布鞋、凉鞋、运动鞋等几大类，后来又细分为休闲鞋、商务休闲鞋，运动鞋分为足球鞋、篮球鞋，甚至是慢跑专用的慢跑鞋等。消费者在选择的时候多会针对性地去选择那个最接近问题解决方案的商品去购买。中产阶层尤其如此，他们对生活的品质不会将就，做什么事都希望有对应的专业工具。例如，现在厨具中煮汤的锅子就有四、五种，有熬骨汤用的煲汤锅，有煲海鲜的保鲜汤锅，有煮粥专用的防溢出锅子等等。 注重生活品质的中产阶层消费者的家中，都会备有各种各样的专业用品，换言之，只要商家能够提供有效的细分问题解决方案，中产消费者会很乐意接受。但切记，细分商品不可以仅仅是一个概念或噱头，因为对于这样一个很聪明、智慧的消费族群而言，想让他们花“大头钱”是很困难的。 一家英国厂商推出了一种饼干盒，可以统计出食用者每次吃了多少饼干，以计算摄入的热量等是否超标。虽然这是一个看似会提高消费者生活品质的商品，但是，一般大众是不会花钱买个不见得用不用得到的智能饼干盒，而有糖尿病、高血脂等需要这方面功能产品的消费者又觉得这个饼干盒不够专业，提供的数据十分有限，可计算的食物只有饼干，因此，这种饼干盒成了高不成低不就的非实用商品，结果上市不到四个月就销声匿迹了。 从这个案例可以看出，细分市场后所提供的细分商品一定要具有顾客想要的价值，否则，中产消费者与大众消费者都不会购买。 2、提供高品质产品 中产阶层消费品不同于高端奢侈品，依然要以产品品质为基础，以提供实用的问题解决方案为导向。中产阶层没有富有者那么多财富，却拥有非常独立、完善的思考与认知系统，他们绝不会去花冤枉钱，也就是说，中产消费者只有从比一般大众消费品价格贵些的商品中享受到了大众消费品所没有的价值，他们才会心甘情愿的去掏这部分多出来的钱。而他们对商品或服务的品质是很挑剔，甚至是苛刻的——衣物上的一处跳线，商品包装设计是否美观、香水的味道是否够品位等，都是这一群体所在意的。因此，为这一群体提供商品仅仅想着如何多获利，而不想对应的付出更多成本的话，结果注定失败。当然，这种成本投入相比起回报来还是很少的，大约增加20%的投入，可以增加30%——70%的利润，在某些行业里，回报率会更高。关键点就是如何能够最有效地满足顾客的需要，满足的方式越巧妙，越准确，回报率则越高。 （责任编辑：职场达人） |
