|
举个例子，假设我准备为马拉松比赛做训练，需要一双跑鞋，我会上Google搜“最适合马拉松的跑鞋”，出来近110万条结果，但这些结果和我的预期并不相符，我点开前几个链接，这些鞋子要不然尺码不合适，要不然超出了我的预算，还有一些和我的运动服不搭，甚至还有网站推荐女鞋给我。我越看越烦心，最后可能能找到，也可能找不到合适的就先不买，过一段时间再看。总之，整个购买的体验是非常糟糕的。 最精准的搜索结果应该是怎样的呢？搜索引擎根据我过去的购买历史和我现在所穿的运动服等各种参数，在搜索结果第一条就展示出颜色、尺码、外观和价格最完美（或者几乎完美的）一双跑鞋。这时我很可能会动心买下这双鞋，商家得利，我也很满意，多方共赢。 有大量的研究支持这种观点。比如在一项实验中，商店两个类似柜台分别按不同方式陈列果酱，一个只摆6种果酱，另一个摆24种。结果有超过50%的消费者在24种果酱的柜台前停留，但最终只有3%的人购买。而摆放6种果酱的柜台转化率达到30%。 在另一个案例中，当宝洁（P&G）把货架上摆放的海飞丝产品类别减少5个后，该品牌销售额提高了10%。减少选择的范围可以增加销量，同时提高产品销售的转化率。这一结论也与Schwartz的观点以及网络营销人员此前所做的深度个性化尝试相符合。 但是，缩小选择的范围并不意味着我们应该严格限制选择的数量。人们总是希望了解他们还应该有什么其它想要或需要的。我可能买到了合适的马拉松跑鞋，可我还想知道有什么其它可选的鞋子。此外，如果我买的鞋出了什么问题，我可能会想如果买了另一双鞋子会不会这样，后悔自己当初没有再多看看。即使我买的跑鞋很不错，可是如果没有对比，不了解其它跑鞋，我又怎么会知道这双鞋最适合我呢？ 担心错过的心理与无限的选项叠加在一起，让人感觉可能有无数的东西会被错过。 作为一个营销者和消费者，我每天都会见到并感受到这样的悖论。我认为解决方法就是筛选出最适合消费者的几种产品，然后一齐呈现给消费者，满足他们对于选择和多样性的需求。这中间的平衡很难把握，需要商家通过严格的测试找到合适的度。 找到解决悖论的平衡点 以下是我个人使用过或见过的一些有效的技巧，供那些还在苦苦摸索的营销人员参考： （责任编辑：职场达人） |
