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一年前，王老板面前有个新机会：著名品牌丽达化妆品要调整合肥市的经销商，该品牌上有广告轰炸，下有大规模的人员推动，但由于合肥的表现一直疲软，于是该品牌要痛下决心更换代理商。王老板名声在外，丽达的销售经理第一个来找他。 王老板感觉到这是个好机会，于是紧急召开全体会议。在会上，大家一致赞同丽达品牌有发展空间，同时也提出了以下问题： 首先，丽达品牌为什么在合肥市场做不开？因为合肥市场难做，市场壁垒很高，所以要加大投入。而丽达品牌的渠道利润较低，最后只会给企业打工、赚个辛苦钱。 其次，丽达品牌需要重进大卖场，但进场费过高，如果厂家没有倾斜支持，根本做不了！ 再次，市场初期丽达要加大市场物料的投入，比如专柜建设费用、陈列费用等。 …… 可见，这个新业务必须慎重，王老板对大家提出了如此全面的问题十分满意。于是在和丽达公司的经理谈判时，紧紧围绕着市场投入、折扣、政策支持、铺底等方面展开了“凶狠切磋”。丽达的业务经理直冒汗，抛出“回去就申请”的许诺之后，匆忙逃离，再无音信。 随之，丽达陆续进驻合肥，而其新代理正是王老板的竞争对手。同行是冤家，而这个冤家通过与丽达品牌合作，一年内就甩出了老王一大截。 败局点评： 该案例代表了经销商的普遍现状：人员素质大多不高，多数只是挣份工资打份工，缺乏事业心，通常是利益至上、害怕担责、事不关己高高挂起。 做生意有收益，但总是要冒险。这个险只有老板来承担。在做或不做的选择上，最终的决定权永远只能在老板手里，因为，是苦是甜只有老板自己品尝，别人无法替代。 需要征求内部意见，只需小范围沟通就足够了。 需要支持者提振士气，只需要私下展开多轮沟通，提前做通主将们的工作。 需要统一意见，只需要老板先行表态、再展开引导，直接避免会议上的顾虑、无助、畏难、盲从的传染。 过分民主，将议而不决，结果是老板瞻前顾后，员工更加无所适从，群龙无首。 家族化：打虎亲兄弟，何错之有？ 案例：在“去家族化”中脱了皮 避免经销商家族式的管理，成为美妆集团开发客户的一个必要条件，目的是要消灭夫妻店、父子档这样的落后经营方式。而老赵非常想代理美妆的牌子，但是老赵是忙里忙外一把抓，而老婆负责财务，是一个典型的“夫妻店”型的公司。 （责任编辑：职场达人） |
