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传统企业焦虑的问题无外乎三点：1、不知道顾客在哪；2、不知道顾客的需求；3、不知道如何像“小米们”一样，与顾客建立超强的关系。而户外用品上市企业探路者是为数不多，能利用互联网技术工具，系统地与顾客们建立强关系的传统企业。 创始人盛发强意图以绿野为枢纽，打通CRM和微信，实现户外活动爱好人群的重度运营。这不但可以激活探路者原有的品牌、产品和渠道资产，还能够以此撬动跟户外相关 的其他产品供应商，乃至进军在线旅游市场，构建一个更大的移动商业闭环。 探路者原来的商业模型有三个驱动力： 品牌、产品和渠道。 我们把产品放在百货公司（探路者的专柜），或陈列在户外店里卖， 这是一种等候型营销。顾客不来，我只能用品牌广告或促销活动来吸引，别的办法作用是有限的。但这个时代的顾客注意力极大地被分散了，而且对广告的信任度在迅速下降。另一方面，受开店成本制约，传统店铺面积是非常有限的，陈列的产品品类也十分 有限，与户外用户的实际需求有很大差距。 更为突出的问题是，传统的店铺跟顾客的交流也是非常有限的。 互联网时代到来之后，我强烈地感知到： 只围绕传统渠道是没有办法跟顾客紧密连接的，所以我们想往上追溯——有了户外运动、 户外旅行的需要，才会有户外用品的需要。以前我们是在某一个节点上等待跟顾客的交流互动，但现在我们需要主动去围绕用户，以用户为中心。 这里面一个很大的变化是从渠道为王，变成以用户为中心，这是根本点。 以前说终端为王，那个时代已经过去了，实际上是用户为王，没有用户你谈什么终端？ 那我们就在想，用户在哪儿？他们是谁？他们有哪些行为特征？他们参与哪些活动？有哪些潜在需求？ 这么一分析就发现，活动本身才是真正的源头，所以我们要往这个方向延展。户外用品与其他服装的区别就 在于，户外活动有特定的环境，有一定的风 险因素，户外行为需要引领、指导甚至培训。 绿野网1998年就开始做户外社区，具备这样引导用户的基因。所谓的互联网思维 在我看来并不神秘，互联网思维其实就是用户思维。对探路者来说，因为以用户为中心，所以向互联网户外平台延展也是很自然的事情。 2014年1月，探路者战略投资绿野网， 我们持有55.6% 的股权，实现控股。传统企业不变革可能就会出现问题，因为顾客被各种各样的在线零售或垂直组织给分流了。移动互联网，尤其是微信的广泛应用，带来的另一个结果就是用户的群落化：你变成某个车友会的成员，或者某个摄影俱乐部的成员，你也可能是某个徒步大会的响应者…… （责任编辑：职场达人） |
