|
2、根据核心市场，提炼或创新顾客价值。 顾客就是要购买你产品的买家。对于营销者来说，顾客指具有相同价值倾向的需求群体。顾客的需求倾向就是顾客的价值偏好，这些价值偏好有时是比较单一的，但更多时候是交织和互相渗透的。例如：某顾客想购买一辆轿车，能拿出的预算是30万。那么他可能考虑的因素有产地、企业、品牌、外观、性能、耗油、维护保养和性价比等等。那么没有一辆车可以同时满足以上的所有需求。那么，作为汽车的供应商来讲，就需要根据企业的市场划分，来确定自己的目标市场，并且根据目标市场的价值认同特点来提炼具有竞争优势和差异化顾客价值主张。别人卖性价比，我们卖品牌和性能；别人卖外观和空间，我卖的是动力和性能。 顾客价值的必须是根据市场的需求来主张，如果市场的需求不具备开发的价值，你提出的主张再有差异化也没有实际的意义。因为它无法提供顾客价值，或者不具备投资意义，只是个别顾客的偏好，成不了规模。比如：你生产一款带有厕所的轿车，虽然可以满足婴儿在车内方便，但大多数顾客不会在车内解决问题，婴儿也不是必须在车内方便，或者婴儿乘车的时间本身就有限，而且，增加一个厕所，无形中增加了造车成本，还挤占了其它的价值空间。 顾客价值提炼也有5个原则： （1）具有规模开发价值； （2）独特清晰，具有竞争优势和高溢价能力； （3）价值可以实现交付和成本可控； （4）最优性价比； （5）价值趋势明显。 例如：某餐饮企业提出了“制造好味道”的顾客价值主张，那么首先要解决价值的衡量和交付的问题，多好才能成为“好味道”，顾客的体验如何呢？如何才能区别开其它餐饮企业制造出好味道呢？它的成本会有多高？顾客愿意为此多支付多少呢？为实现这一价值，会牺牲其它的顾客价值吗？这样做值吗？顾客是不是越来越重视饭菜的“味道”呢？如果这一切问题的答案都是积极的，那么这一顾客价值主张就是非常成功的。 3、确定价值交付模式 前面的2项内容都是做基础，目标市场接受了价值主张，营销者同买家进行了溢价交换，才算是真正实现了“卖”。价值交付是营销中一个最基础也是最重要的环节。价值交付的核心是按照设计的价值主张进行完全交付。交付少了，顾客的满意度会降低，企业或项目的信誉会受损。交付的多了，企业或项目就破产了。所以，价值交付的工作决不容轻视。我在这里整理几种价值交付的实践准则。 （1）定价体现价值满足的等级； （责任编辑：职场达人） |
