今日资本徐新：创业者融资要快，金额要大(3)

老用户不断过来，因为你有他想要的东西。
　　产品的极大的丰富是刘强东做的最重要的一点。刘强东决定卖书，降低新用户第一次尝试的门槛，人就进来了，所以扩品类很重要。
　　我们投了没多久，就遇到了和当当的价格战。我说你要在萌芽时期就遏制它，否则成长起来以后还是要打价格战，花更多钱。
　　另外就是自建物流，京东建物流业花了很多钱，一个城市还好，当你复制到三十个城市要赔很多钱。
　　但建好以后用户非常满意，中午十一点下单当天就到货，晚上下单第二天到货。早期的时候创始人的眼光是非常重要的。
　　2）品牌企业
　　消费者买东西是有特点的，先想到品类再想到品牌，比如说吃方便面可能想到康师傅，喝水可能想到农夫山泉。
　　所以你最好占领一个品类，比如说避风塘做港式点心的，良品铺子是做零食的，不要太贪就占领一个细分品类就好。
　　3）用户定位
　　用户很多，先把细分占领。如果你的客户是一群特别大的企业，而且没有几个，你是没有谈判能力的。一辈子节约成本降低成本，没什么意思，也不能涨价。所以我们不投B2B。
　　我们比较喜欢的是B2C，但是B2C要定位。这个人群是金字塔，有钱在上面，穷人在下面。我们不太喜欢做特别高档的，喜欢做大众的塔基人群，就是中低档的人群。
　　4）产品定位
　　产品有的是价格敏感，有的是品质敏感。比如说服装就是价格敏感，选择服装第一就是款式好不好看，价格是不是便宜，质量是不是OK。品牌不重要。
　　但是选择食品、化妆品、奶粉，第一品质就是要好。
　　还有，标准化的产品还是非标准化的产品，决定你做直营还是做平台。
　　沃尔马有高毛利的产品，有低毛利的产品，组合在一起你就觉得还好。屈臣氏也是一样，有高毛利的自有品牌占比20%到30%，只是你意识不到。
　　总得来说，我们觉得价格是战略第一要素。我们投唯品会赚了很多钱，一开始客单二百块钱不温不火，后来把客单降到100块钱120块钱，流量增加了很多。
　　他们第一件事情比价格，用户发现它比淘宝便宜，质量还很好。所以人群一下子进入，三亿五千万的人群，成长很快。第二件事也很重要，他们签了独家。
　　卖尾货一年就两季三季，供应是有限的。他们盯着第二名竞争对手，当比对手大两倍的时候，就要求品牌站队。最后对手都被弄死了，他就垄断了，现在客单又拉到了两百多。
　　这个过程，不用价格这个手段，就达不到垄断。
　　5）使用频次
　　你要选择，人们愿意为品牌付一点溢价的产品。那是什么样的东西呢？我们觉得很关键的点就是频次。牙膏早上一次晚上一次，其实牙膏是化工产品没什么差别，但是你为什么愿意买贵的？因为频次高。
　　赶集网的东西都是频次低的，找房子找保姆找工作都频次不高，但搞在一起就高了。
　　还有携程旅行，一年大概两次，但是要求有很好的体验，客单和机会成本很高，所以人们也愿意付出溢价。
　　怎么样争做细分市场的第一品牌：
　　第一聚焦
　

（责任编辑：职场达人）