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做果汁！朱有了明确的方向感。 真相二：产品是第一竞争力 对于食品饮料行业，产品质量安全是第一位的，无论是三聚氰胺事件还是如今的瘦肉精事件，都证明了这一点。因为没有过硬的产品，就不会有忠诚的顾客；没有有竞争力的品质，就不会有竞争力的市场地位；而没有一流的工具，就不会有一流的产品和品质 最初选择做浓缩果汁，朱新礼颇费了一番考量。山东是果蔬大省，“烟台苹果莱阳梨，还有潍坊的萝卜皮”，胶东和沂蒙山区的苹果资源丰富，产量大不好卖，而当时最不好卖的，还是满山遍野的山楂。于是，朱新礼选择了山楂作为汇源的第一款产品进行切入。物以稀为贵，在当时罐头依然是主要的水果加工产品的背景下，山楂果汁一经推出，以其不同于其它产品的口感，辅之汇源所采取的营销策略，迅速打开市场。 “朱新礼赚钱了”，仿佛是一股春风，迅速吹醒了沉睡中的果汁行业。一夜之间，中国冒出了许多果汁生产商。进入的人多了，自然竞争也就多了起来，“有了对手是好事，说明这个行业确实很有前景。但是如果和对手站在同一个层面上竞争，那效果不会很好。如果想胜出，必须站在更高的地方。因为原料都差不多，我用沂蒙的山楂，别的企业也可以用，所以只能在设备和技术上提高自己。”朱新礼向《新领军》表示。 对于饮料一类的快速消费品，口感等产品品质诉求往往是消费者的第一选择要素，朱新礼牢牢抓住这一点，让品质成为汇源产品竞争力的核心。当其他企业还沉浸在市场供不应求的窃喜中、还在用国产的设备生产着同质化的产品时，朱新礼把目光投向了新的方向--设备要高端、产品要多元。于是，在山楂果汁外，开发新的果汁产品，同时用世界上最好的设备保证产品的高品质，成为朱新礼避免对手的同质化竞争，再次站到竞争高点上的选择。 由于当时山东的苹果种植面积较大，产量也非常高，所以朱新礼决定生产苹果汁。然而，此时却没有足够的资金来购买所需的设备，怎么办？朱新礼想到用补偿贸易的办法，从德国引进了先进的果汁生产线。“我先用他们的设备，再用生产的产品来抵偿设备款，用外国人的设备，生产了产品再赚外国人的钱”，朱新礼这样解释他当初引进设备的方式。只有设备还不行，还得有能够使用管理好设备的技术人员，于是朱新礼又重金聘请了德国的技术人员，来到沂源县亲自指导。 由于设备和技术的高起点，给汇源的初期创业带来了巨大的市场空间。1994年，德国慕尼黑举办世界食品展会，朱新礼带着进口设备生产的样品，背着山东大煎饼，前往参会。在这次展会上，朱新礼再次强化了对于产品质量的认知。一个外商看到了汇源产品，“当时人家测验我们的产品，单单检测项目都有上百个，当时我就想，质量是那么重要”.老朱对于产品品质的高起点，为汇源带来了关键性的转机。一家瑞士的企业对这家来自遥远中国的果汁生产商非常认可，在展会的最后一天，双方签订了一份老朱创业以来最大的一笔单子--500万美元，而且在他还没有回到国内，外商已经把500万美元信用证打了过来。事后，朱新礼才知道对方之所以合作的如此干脆利落的原因，除了自己的产品征服他们之外，还有就是他们调查得知汇源所用的设备都是德国进口，这让他们对这个并不熟悉的合作伙伴有了最大的信任砝码，因为在他们的印象中一个不发达的中国的饮料企业竟然能够使用最先进的设备，完全出乎他们的意料。 （责任编辑：职场达人） |
