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还有一点是乐友从创立开始到现在一直积累的，就是会员管理体系。虽然乐友的数据库的应用程度现在还没有十分之一，但是从一开始，我们就建立了数据积累、数据追踪、数据分析的习惯。潜意识里就觉得这个很重要。 直营店模式 但是，我们的电商模式在当时的中国属于早产儿。由于我们的目标用户都是25岁以上的妈妈，而这些用户在当时是没有上网习惯的。那时候，乐游网站上一天都没有一单，又遇见互联网泡沫，在“剩着为王”的大环境下，我们必须迅速调整战略，(包括大规模裁员从上百人的团队，缩减到几十人)轻装走向线下。 2001年3月，乐友的第一家直营店，东城区交道口店正式成立。当时的选址也没考虑那么多，就觉得小区比较多，人流量也还可以，就决定了。不像现在，要做过充分的市场调研，人流分析，才能得出结论。 （注：目前乐友在选址方面的方法论有自己的一套体系。首先，妇幼保健医院附近的这种目标用户绝对集中的店面是必争之地。其次，社区自带的购物大卖场也是乐友这种孕婴直营店的偏好这地。对于前两个地点，胡超说，这是宝宝店们众所周知的兵家必争之地，然而还有一个很好的地方还没被充分发掘出来，就是shoppingmall式的购物中心。乐友经过实践证明，这样的位置是非常好的，借势周末购物，很多宝宝店的销量都会在周末这几天激增。乐友在周五到周日这三天的流水，相当于周一到周四这几天的总和。） 从线下导入线下，也并非一件容易的事情。事实上，这件事情，我们探索了十多年，很多时候都在思考如何促成更多的线下成交量。当时比较困难的时候，乐友甚至在夏季卖过冰棍，现在想想都很好笑。 我们的第二家直营店是三元桥店。那时候，经常会有人打电话过来问，想买乐友的东西，但是乐友距离他们家太远了，能不能送货到家?我们自然回答说可以。乐友虽然走线下，但是网站一直存在着，我们就叫用户网上去下单。很多用户不会网购，我们的客服人员就在电话这端教别人如何网购。但是真的特别困难，用户的习惯并非一朝一夕就能形成，于是我们电话订单模式应运而生了。针对用户的电话下单，我们也会有专门的人将相关信息录入系统。 2004年，乐友的会员目录创刊，这标志着，乐友三位一体模式正式形成。即通过实体店、电话、网店三个渠道，利用会员目录的模式导流。这时候，乐友的销量开始大幅度提升，整个供应链和品类也渐渐趋于成熟。 中国的母婴行业之所以很难做大，做强，很大程度上就与品类的繁多有关。 （责任编辑：职场达人） |
