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正面诱导，用其所长 王强没有想到，一面小小的锦旗会引起促销员如此关注，每次例会上，交旗的人不痛快，接旗的人也有压力。 这不只是面子问题。胖子在推介产品时，就指着锦旗拍着胸脯对顾客说：“看到没，这是公司给我发的，我在公司每个月都卖第一，靠的是什么？是信誉！我卖得差公司不可能给我这个奖励，我没信誉忽悠您，也卖不出去这么多。” 王强对胖子的推销能力还是认可的：人往那里一站，一脸的诚实和自信，盯着顾客讲产品，顺着顾客的需求讲解，而非口若悬河自顾自地灌输产品知识。想让这种能力超强的促销员心服口服，自己没两把刷子还真不行。 不过，胖子饶是厉害，锦旗还是会让东门店的张姐给抢了去。张姐卖货和胖子又有不同，她喜欢在卖货时和顾客东家长西家短地聊：“哎呀，你女儿在十八中啊，我儿子刚去，他们还是同学，我再给你找下礼品。” 卖完货只是第一步，送货当天她的电话就跟过去了：“有什么不好操作的没？给你说，有几个快捷键用起来特别方便。” “这段时间用的还稳定吧？有质量问题告诉我赶快给你解决。”再过一段时间，张姐的电话又过去了。几个电话下来，很多人就成了老顾客，自己来不说，还带着一批新顾客来。 案例讲解3 维持一个老用户的成本要远远低于拉来新用户。将新用户转化成老用户，有个“三一回访法”：在订单成交的第一天，通过短信或电话询问用户送货或安装是否及时，是否有需要协调的问题；在第一周之内，询问用户在使用过程中对产品功能是否有不明白之处，比如告知用户有几个快捷键使用起来更方便；在第一个月之内，询问用户产品运行是否稳定，是否有质量问题，如有问题自己可以协调解决。另外，在节假日或用户生日时，发张贺卡或者一条短信，往往也会让用户非常感动。这些做法能很有效地将新用户转化为老用户，并带来源源不断的新用户。 看到几个老人都有自己的看家法宝，王强琢磨了一通，对分公司老总说：“领导，我建议将促销员分成5个组，分组PK，每个组指派一个老人当组长，公司给他们加点待遇，再给个培训经理的虚衔，说不定比轮训效果还好。 ” （责任编辑：职场达人） |
