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中国人身险行业目前正处于严格监管下的聚焦保障型业务发展期，健康险、传统险以及个险渠道的保费占比正处于上升趋势。国际经验表明，个险渠道永远是优先发展的首要渠道，而银保渠道要求很高的银保一体化程度。保险公司正在优化培训管理并借力保险科技，改善个险增员与留存，我们判断活动人力规模和人均产能的长期提升空间较大。此外，保险公司可从健康险业务延伸至医养产业，打造大健康生态闭环。人身险供给侧改革正在进行，将伴随人身险需求的扩大持续推动行业发展，“增持”评级。 中国人身险行业目前正处于严格监管下的聚焦保障型业务发展期。人身险行业发展受到经济环境与监管政策的显著影响，我们将改革开放以来的发展历程归纳如下：1）1982-1991年，人保公司通过团险渠道销售简易人身险。2）1992-1999年，个险渠道崛起并迅速打开了市场，主要销售传统险，产品保额大幅提升，保险期间大幅拉长。3）2000-2013年，费率管制带来了分红险、万能险、投连险的应运而生，分红险一度独大，银保渠道高速增长。其中2011-2013年行业进入调整期。4）2014-2016年，行业在费改等市场化改革的推动下复苏并实现了快速增长。大型保险公司深化价值经营，将NBV增长作为经营的首要目标，不再强调保费的市场份额。安邦等部分中小公司“资产驱动负债”，万能险等中短存续期保费激增。2016年2季度以来监管加强，万能险得到彻底遏制，抑制住了险资举牌潮。5）2017年以来，保监会发布“1+4”系列文件，推动保险业回归本源，中短存续期业务和长期年金险均受到了严格的限制，目前寿险公司均在大力推进健康险等保障型产品的销售，保障型业务占比不断提升。此外，个税递延型商业养老保险试点已实施，有望成为人身险的另一个长期增长点。 供给侧结构现状：健康险、传统险以及个险渠道的保费占比正处于上升趋势。1）2017年寿险、健康险、意外险占人身险保费的比例分别为80%、16%和4%，但2011年以来健康险的增速显著高于寿险。中国人口老龄化加剧，医疗费用快速攀升，基本医保保障不足，这些因素将推动商业健康险在医保体系和人身险业务中的地位持续上升。2）健康险增长带来了传统险占比的提升，从2013年的10%增至2017年的47%。另外，2014年部分公司将理财型产品从预定利率2.5%的分红险转为更高预定利率的传统险，也造成了传统险的激增。3）个险是最适合销售长期保障型产品或其他复杂产品的渠道，近年重新成为人身险保费的第一大渠道，2017年占比升至50%。 国际经验：个险（代理人&；；； 经纪人）渠道永远是优先发展的首要渠道，银保渠道要求一体化程度高。1）美国寿险营销的主要渠道是个险渠道，2016年代理人数量为110万人，且渠道正在逐步“去专属化”，独立代理人的保费占比已超过50%。近年来职场营销、邮寄直销和银行等新兴渠道尚未成为主流，但发展较快。2）日本寿险行业也以个险为主，转型取得了显著成功，保险公司专属代理人人数下降至2016年的23万人但队伍留存、产能和业务品质均大幅提升。邮购渠道和代理店渠道的占比增加，其中2016年代理店渠道的销售代表达到100万人。3）欧洲是银保渠道最发达的地区，法国、意大利、西班牙、葡萄牙的银行保险一体化程度很高，银保渠道保费占比长期超过60%。英国和德国不具备银行保险的一体化环境，均以个险渠道为主，其中2015年英国的经纪人渠道（独立财务顾问）的保费占比高达68%。 个险渠道：保险公司优化培训并应用保险科技，队伍留存率、活动人力规模、人均产能的长期提升空间较大。寿险公司应当“一手抓增员，一手抓留存”，通过增员来获取新客户（“增员就是增客户”）并给队伍补充新活力，同时通过留存与培训让潜力新人成长为合格的保险营销员并充实到绩优队伍。1）增员方面，2017年中国保险行业代理人占总人口比例已达0.58%，高于美国和欧洲水平，规模人力的提升空间不大，但我们预计增员率仍可保持在较高水平。2）留存方面，平安寿险2017年代理人月均收入为6250元，高于6193元的城镇单位就业人员平均工资。我们推算出国寿、太保、新华代理人的月均收入仅为3500-4300元，可见平安寿险已经确立了巨大的先发优势。提升留存可改善司龄结构，从而增加活动率、人均件数、人均产能和人均收入，形成良性循环。3）提升人均产能的传统方式在于先进的组织文化（如崇尚绩优）和管理方式（精细化活动量管理；自主经营等）。同时，我们判断保险科技将助力代理人队伍实现品质跨越。平安寿险正在打造“代理人线上化”（“展E宝”APP）+“客户线上化”（“金管家”APP）等一系列科技应用，已将保险科技应用在增员和培训中，抓住了发展先机。保险科技的应用或许无法在短期带来经营成果的质变，但一定会在长期构建新的护城河。 （责任编辑：职场达人） |
