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提升个险产能、收入、留存的传统方式在于先进的组织文化（如崇尚绩优）和管理方式（精细化活动量管理；自主经营等）。目前所有保险公司均在提升内功，改善管理，但“闻道有先后”。1）平安寿险是“价值经营”的领军者，长期以“价值经营”为导向，早在2003-2004年就主动收缩低Margin的银保趸交业务，各大渠道都在以“高价值”的方式贡献NBV。2）太保寿险2010年开始深化“以客户需求为导向”的价值转型，聚焦营销聚焦期交，产品和队伍结构显著改善，新业务价值率逐年上升，已是寿险行业的转型典范。3）新华保险2016年开始深化转型，削减银保趸交业务，提出打造“三高”团队，推行“三权”制度变革，聚焦健康险业务，但转型成果仍未能充分体现，需要进一步观察。长期的差异带来了分化格局，目前平安寿险的“NBV/寿险期初EV”明显高于太保寿险，而太保寿险又明显高于新华和国寿，我们预计这种格局将持续。
着眼于未来，我们认为影响个险渠道品质的关键因素在于保险科技的应用。在移动互联网时代，保险公司应用互联网和金融科技武装代理人队伍，加强客户黏性并改善客户体验是必然要求。我们判断平安寿险再次抓住了发展先机。中国平安集团确定了未来十年深化“金融+科技”、探索“金融+生态”的战略规划，具体到目前的寿险业务实践：1）集团快速增加的互联网用户能给寿险业务引流，2017年4630万的新增客户中有1872万来自于集团互联网用户，在新增客户中占比40.4%，我们预计平安的互联网用户能够持续转化为寿险客户。2）平安寿险正在打造“代理人线上化”（“展E宝”APP）+“客户线上化”（“金管家”APP），“金管家”APP的2017年末注册用户已达1.36亿人，提供了健康管理（如平安福+平安RUN）等全方位的金融生活服务，增强了客户活跃度与忠诚度。 增员方面，平安寿险构建了动态的“人员画像+关键特征+筛选流程”循环体系，识别准增员，优选代理人。培训方面，平安寿险构建了三大线上培训模式，自动调配资源，为代理人推荐个性化课程，全方位管控培训效果。保险科技的应用或许无法在短期带来经营成果的质变，但一定会在长期构建新的护城河。
5. 互联网保险：目前不会对个险为主的经营模式构成冲击 2013年被称为互联网金融元年，2013-2015年互联网保险也实现了飞速增长，互联网保险保费从2013年的291亿元激增至2015年的2234亿元，在保险行业总保费中的占比从2013年的1.7%提升至2015年的9.2%。2013年开始，保监会有序推进专业互联网保险公司试点，2013年11月首家专业互联网保险公司——众安在线开业，随后安心产险、泰康在线、易安产险相继获批成立。互联网保险创新产品不断涌现，解决了互联网场景中的长尾、碎片化、个性化的保险需求。 但2015年的互联网保险的保费结构中，排名前两位的险种是车险和理财型万能险。2016年以来，针对中短存续期业务的限制政策导致网销万能险减少，商车费改导致网销车险减少，因此2016-2017年互联网保险保费出现调整。2016和2017年的互联网保险保费分别为2348亿元、1835亿元，分别同比增长5%和-22%，在总保费中的占比降至7.6%和5.0%。
（责任编辑：职场达人） |
