|
4.1 增员：2017年保险行业代理人占总人口比例已达0.58%，规模人力的提升空间不大，但我们预计增员率仍可保持在较高水平 近年来寿险行业的队伍发展方式是大增大脱的人海战术，我们预计2014-2017年的平均增员率（当年新增人力/年初规模人力）高于80%，脱落率（当年脱落人力/年初规模人力）高于60%。大增多于大脱导致行业规模人力的激增，保险行业的代理人数量在2014-2017年的年均复合增速高达35%，2017年达到807万人，占全国人口的0.58%。
A股上市保险公司呈现出同样的趋势，2014-2017年平安、国寿、太保、新华的寿险代理人年均复合增速分别高达30%、29%、36%和26%。
根据各个国家和地区的最新数据，中国大陆、美国、日本、中国香港和中国台湾的代理人/总人口分别为0.58%、0.34%、0.97%、0.86%和1.57%。但分子的数据口径有差别，中国大陆是2017年保险公司代理人（人身险+财产险），美国是2016年寿险公司（不包含专业健康险公司）代理人，日本是2016年寿险公司代理人加上代理店销售代表，中国香港是2017年保险公司代理人，中国台湾是2017年寿险公司代理人。中国大陆的代理人/总人口已超过了美国和欧洲国家（比例普遍低于0.3%），但仍明显小于亚洲发达地区水平。
但考虑到中国大陆代理人队伍的活动率（月出单人力/总人力）偏低（我们预计长期低于40%），因此“活动人力/总人口”指标的提升空间依然很大。 4.2 留存（培训等）：提升队伍收入是核心，平安寿险的人均收入高于城镇单位就业人员平均工资，先发优势明显 在严格清退的前提下，良好的留存必然带来更好的代理人司龄结构（即资深代理人的占比增多），而代理人的活动率及产能与司龄结构的正相关性很强。寿险经营的规律显示，代理人入司3个月后，随着亲戚朋友等存量资源开拓殆尽，其活动率、产能和收入迅速降低，因此大部分代理人在3个月至1年内脱落。而留存下来的代理人经过系统性培训，销售技能与新客户资源慢慢积累，1-3年后活动率与产能将大幅提升，留存率也大幅高于新人，从而可为保险公司贡献稳定的保费收入。寿险公司最宝贵的资源正是资深、绩优的代理人群体。
提升留存的核心在于提升队伍收入（或者活动人力的人均收入），需要通过培训和销售支持帮助代理人自主出单。代理人收入方面，平安寿险已经确立了巨大的先发优势，公司披露2017年代理人的人均月均收入为6250元，高于城镇单位就业人员平均工资6193元。其他公司没有披露收入数据，但我们基于“每月人均首年保费”（假设“人均收入/人均首年保费”相同）推算出国寿、太保、新华代理人的月均收入为3500-4300元，明显低于城镇单位平均工资，因此面对的留存压力将显著大于平安寿险。
上市保险公司正在进行“加强留存与培训”的发展模式转型。管理与培训的优化可提高队伍留存率、改善司龄结构，从而增加活动率、人均件数、人均产能、人均收入，进而进一步改善留存，形成良性循环。我们预计未来代理人数量不再是驱动保费增长的首要因素，代理人人均产能提升的空间较大。 4.3 个险渠道+保险科技：保险科技将助力个险代理人队伍实现品质跨越 （责任编辑：职场达人） |
