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券商在客户储备能力和资产规模上与银行存在较大差距。券商零售客户主要依靠提供交易通道经纪服务所获取，华泰、海通、中信2020年客户数分别为1700、1315、1090万，位列前三。券商客户的获取与资本市场环境相关，19年至今市场向好，券商客户数增速在2018年后显著提升，中信/华泰2020年客户数同比分别增长25%/21%，显著高于招行、平安的10%。 但是整体来看，券商在客户储备能力和客户体量上与银行、保险公司存在较大差距。券商账户的使用场景相对有限，交易功能为主的定位限制了用户使用场景，在客户资金沉淀能力上较弱。从高净值客户数看，截至2020年末，财富管理业务布局领先的中信证券、中金公司，其高净值客户数分别为2.7、2.6万人，与工商银行（18.2万）、招商银行（10.0万）、平安银行（5.7万）均有一定差距。 券商普遍披露托管客户资产数据，反映的是券商代理买卖证券的托管市值情况。一方面与财富管理意义的AUM还有不小区别，另一方面包含机构客户资产，因此与银行的AUM及户均AUM并不可比，只能横向比较各券商客户结构。中信、华泰、建投2020年托管客户资产分别为8.51/4.74/4.31万亿元，排名前3，中信、中金2020年户均客户资产分别为78/70万元，遥遥领先其余券商，体现其机构及高净值个人客户占比较高。头部券商逐步披露客户分层情况，中信2020年600万以上高净值客户2.7万人，户均资产4815万元，中金2020年300万以上高净值客户2.6万人，户均资产2627万元。
得益于全产业链布局，券商有出色的产品创设能力，能够匹配客户差异化风险收益偏好特征。以中金为例，从基金产品线结构看，涵盖现金管理、权益基金、固定收益、证券产品、另类投资等，多层次的产品梯队匹配客户差异化的风险收益偏好特征，但整体业务架构与银行私行代销金融产品结构并无本质差别（除券商特有的保本产品收益凭证外）。另一方面，不同于传统的财富管理业务的产品代销和投顾，中金依托自有业务优势创设金融产品，实现深度协同，约半数为自有产品，与经纪、投行、资管等业务条线形成广泛的交叉销售。 从经营架构看，中金公司设有针对不同目标客户的部门，专注于资产配置的研究。从整体架构看，中金财富管理分为针对家庭的财富规划、针对民营企业家族的家族办公室，同时设有产品研究和资产配置的CIO Office。分层次的财富管理架构、扎实的大类资产配置研究，赋予其满足客户境内资产保值增值和海外大类资产配置等全方位需求的能力，通过完善的产品线、综合金融生态的布局、优质的客户服务体系能够充分满足不同客户的风险收益偏好需求，进而实现客户价值的深度挖掘。
3、互联网平台：完善理财生态，流量优势覆盖长尾客户 以蚂蚁、东财为代表的互联网平台，通过搭建生态圈，为海量用户提供产品代销为主的财富管理服务，以平台模式持续吸引长尾、年轻客群，挑战并革新传统财富管理模式。 东方财富：财经资讯-折扣券商-线上基金形成闭环。根据天天基金月活数，测算天天基金客户户均AUM约3万元，低于银行但高于蚂蚁平台，我们认为天天基金客群较多是由东财经纪交易用户转化形成，相较蚂蚁理财用户，专业能力更强、风险偏好相对更高，这一点从东财非货基销售占比高可见一斑（2020年东财非货基销售规模6991亿元超过货基销售规模5987亿元）。基于投资理财垂直平台，东方财富网、天天基金网和股吧的相互导流，用户规模趋于平稳。作为互联网券商龙头，东财的获客、提供服务主要通过东方财富及天天基金两大APP进行，截至2020年底，东方财富APP、天天基金APP月活数分别为1475万、491万。 蚂蚁集团：1、流量规模庞大，获客边际成本极低。根据蚂蚁集团招股书，蚂蚁集团拥有支付宝10亿年度活跃用户，截至2020年6月末，支付宝APP月活为7.11亿，支付宝APP数字金融年度活跃用户达7.29亿（使用微贷、理财、或保险产品和相互宝项目），根据wind数据，支付宝APP月活持续增长至2021年3月的8.53亿。2、凭借阿里生态圈闭环的打造，移动支付的持续渗透，支付向消费信贷及互联网理财的用户转化，以及蚂蚁出色的用户运营，蚂蚁对国内C端用户的渗透率高。根据蚂蚁集团招股书，截至2020年6月30日，理财科技平台促成的资产管理规模达40,986亿元，同时截至2020年6月30日止12个月期间，超过5亿用户借助公司的理财科技服务平台进行了投资，以此简单测算蚂蚁理财科技平台的户均AUM约为8200元，较银行、券商、天天基金都要低，符合年轻长尾客群特征。3、根据蚂蚁财富《2019线上理财人群报告》，线上理财人群中80/90后占比最高，超六成生活在二三线城市，近八成拥有专科以上学历，2018年年度新增线上投资金额为人均1.5万元，占个人/家庭年收入的11%。随着年龄增长及财富积累，线上理财用户的风险偏好会提升，投资期限更长，风险承受能力增强，接受更多进阶型的理财产品。 （责任编辑：晨鸿） |
